En Sık Sorulan Sorular

1-Bu işe torpille girilebilir mi ?
İlaç sektörü Ülkemizin en profesyonel sektörleri arasındadır.İşveren, işe daha uygun aday varken, beşeri ilişkileri nedeniyle daha az uygun adayı tercih etmez.İkili ilişkiler adaya en fazla görüşme fırsatı sağlayabilir.Ondan sonraki süreç adaya bağlıdır.
2-İlaç firmaların, Tıbbi Satış Mümessillerini bir süre çalıştırdıktan sonra işten çıkartmasının nedeni, daha az ücrete çalıştırabileceği yeni adayları işe almak mıdır ?
Tıbbi Satış Mümessilinin profesyonelleşmesi için geçen süre ortalama 1-3 yıl arasındadır.Bu süre içerisinde işveren, çalışanına hiç de azımsanamıyacak rakamlarda yatırım yapmaktadır.Bu aşamada işten ayrılmalar ya da çıkarılmalar işveren için önemli kaynak ve zaman kaybı oluşturur.İşten ayrılma ya da çıkarılmaların temelde nedenleri:
Çoğunlukla adayların daha az tanıdığı bu mesleği yapmaya yönelik kararlarını işe girme sürecinin başında değil, işin içeresinde vermeleri.
Yoğun başvurular nedeniyle, işverenin doğru adaya ulaşmada yaşadığı güçlükler.
İlaç firmalarının büyüme ve profesyonelleşme aşamasında yaşadığı sancılar olarak gözükmektedir.
3-Lise mezunuyum, bu işi iyi yapabileceğime inanıyorum.Fakat başvurularıma yanıt alamıyorum.Neden ?
İlaç sektöründe, üniversite mezunları bu mesleği iyi yapar, lise mezunları başaramaz diye bir bakış açısı mevcut olmayıp, bu pozisyona yapılan başvuruların çoğunluğunu, yüksekokul veya üniversite mezunları oluşturduğudan, işveren adayları bu grup içerisinden tercih etmektedir.Bu durumda lise mezunları için Açıköğretim Fakültesi, bir fırsat olarak gözükmektedir.
4-Tıp,Eczacılık ve Biyoloji mezunu olmadığım için işe girmem daha mı zor ?
Bu pozisyonun yeterlilikleri arasında,mesleki bilgi öncelik taşımamaktadır.Bu bölümlerden mezun olmak, sadece medikal ve ürün eğitimleri konusunda avantaj sağlar.Eğer öyle olmasaydı ilaç firmaları sadece bu bölümlerden mezun olanların başvurularını değerlendirir ve işe alırdı.
5-Bu mesleğe girebilmek için ingilizce bilmek gerekli midir ?
Ürün Yöneticiliği pozisyonu için ön koşul olan çok iyi İngilizce düzeyi, Tıbbi Satış Mümessilliği için ön koşul değildir.
6-Bir yıldan beri tüm ilanlara başvurdum ancak hiçbirinden yanıt alamadım.Neden?
Bu durumda ilk önce adayın, aranılan ön koşullara sahip olup olmadığına bakması gerekmektedir.Bu ön koşullar ilanlarda belirtilen ön koşullar olup genellikle;
yaş,
öğrenim düzeyi,
sürücü belgesi,
askerlik (erkek adaylar için)ve bazen de
mesleki tecrübeşeklindedir.
Eğer ilanda belirtilen koşulları yerine getiriyor ve yine de hiç yanıt alınamıyorsa; bu aşamada özgeşmiş irdelenmelidir.İlaç sektörünün özgeçmiş formatı doğal olarak diğer sektörlerden farklı olmalıdır.Çünkü sektör ve pozisyon farklıdır.Sektörün ihtiyaçlarına yönelik CV formatını bu siteden edinebilme şansınız söz konusudur.7-İş görüşmeleri bana göre iyi geçmesine rağmen olumlu sonuçlanmıyor.Neden?
Bir iş görüşmesini en iyi görüşmeye giren aday ve görüşmeci değerlendirebilir.Ancak adayın değerlendirmedeki objektifliği genellikle işverenle örtüşmemekte ve aday başarılı bir görüşme yaptığına inanmasına rağmen sonuç olumsuz olmaktadır.Burada aday açısından düşülebilecek en kritik hata; olumsuz geçen görüşmeyi değerlendirirken aynayı kendine tutamamasıdır.Oysaki her iş görüşmesi bir fırsat olup, bunu olumlu sonuçlandırma gücü de işverende değil adayın kendi elindedir.
8-İş görüşmesinde ne tür sorular sorulmakta? Bu soruların yanıtlarına hazırlanarak işvereni ikna edebilir miyim?
İşverenin işe alacağı kişi bir insan ve her insan da farklı bir profil olduğuna göre hiçbir adayın görüşmesi de diğer adayla aynı olmayacaktır.O nedenle iş görüşmesindeki sorular ya da görüşme şekli benzese de yanıtlar adayın kendi bütünlüğü ve koşulları içerisinde yanıtlanması gerekmektedir. O nedenle soruları ve yanıtları tasarlayıp ezberlemek, henüz tam anlamadığınız bir şiiri ezberden okumak gibi sizi sonuca ulaştırmaz.Burada yapılması gereken kendinize ve yapmayı planladığınız mesleğe yönelik farkındalığınızı artırmak olmalıdır.

Kariyer Güncesi

Kariyer nedir sizce ?
Çoğumuza göre en basit tanımıyla bir meslekte varolan bir pozisyondan bir üst pozisyona atanmaktır. Şöyle bir hayal edelim. Tıbbi Satış Mümessili olarak bir şirkette göreve başladınız.
Uygun ortam oldu ve bir süre sonra bölge müdürlüğüne, yine bir süre sonra satış müdürlüğüne atandınız. Görünüşte mesleğinizde kariyer yapmış oluyorsunuz. Detaya baktığınızda ise, sorulması gereken birtakım sorular olması gerekmektedir.
Tıbbi Satış Mümessilliğini sürdürürken, bu pozisyonun bir çok yeterliliklerine sahip miydiniz ? Değilseniz nasıl bir hareket planı ile geliştirilmesi gereken yönlerinizi tamamladınız. Bu yeterliliklere sahipseniz, birçok boyutu ile bulunduğunuz pozisyonun en iyileri arasında neredesiniz ? Bir üst pozisyonun yeterlilikleri ile sizde olanlar ne oranla örtüşüyor ? Örtüşmüyorsa geliştirilmesi gereken yönleriniz için hareket planınız nedir ? Görüldüğü gibi, atamalar yapılırken sorulması gereken çok soru ve alınması gereken çok yol vardır. Zaten profesyonel firmalar tüm bu soruları fazlasıyla sorup her pozisyonda çalışanlarının kariyer planlamasını bu bakış açısıyla gerçekleştirmektedir.
Sonuçta, hangi pozisyon ve mesleğiniz ne olursa olsun, kariyer sadece bir üst pozisyonda görev almak değil, bulunduğunuz konumda işinizi iyi yapmaktır. Bu anlayış sadece sizin kaliteli iş üretmenizi sağlamanın yanında bir ekibin, bir şirketin, bir sektörün, bir ülkenin değer üretmesini ve hergün bir adım ileriye gitmesini sağlayacak anlayıştır.
" Her hun yaşamın koşullarını ve deneyimlerini başarıya dönüştürmekten sorumludur. Hiç kimse, bir hunun kendisi için yapmadığını onun adına yapamaz. "Büyük Hun İmparatoru Attila.
Kariyer notları için tıklayın »

Eğitim

Nitelikli insan kaynağı ve eğitimine ayrılan kaynak, zaman ve çaba açısından İlaç Endüstrisi, ülkemiz standartlarının ilerisindebir sektördür.İlaç firmalarının satış pazarlama ekibi içerisinde en geniş kadroyu oluşturan Tıbbi Satış Mümessillerinin sahip oldukları bilgi, beceri, algı düzeyi ve mesleki bakış açıları, ürettikleri hizmetin kalitesini ve gerçekleştirmesi gereken satış hedeflerinin başarısını belirlemektedir. Bu nedenle, ilaç sanayi işe uygun adaya ulaşırken deyim yerindeyse "ince eleyip sık dokumaktadır."
Gelinen süreçte bir ilaç firmasının Tıbbi Satış Mümessili pozisyonu için verdiği ilana ortalama 10 - 15 bin CV başvurusu olmakta ve bu adaylar içerisinden 15 - 20 doğru adaya ulaşmakta güçlük çekilmektedir. Böylesine zorlu bir süreci başarıyla sonuçlandırmanın yolu, alınan akademik eğitimin ötesinde; mesleğe yönelik doğru bir bakışa ve donanıma sahip olmayı gerektirmektedir. Mesleğin içerisinde bulunan arkadaşlarımızın meslekte başarılı ve kalıcı olabilmelerinin en önemli anahtarı ise her gün bulunduğu noktadan daha ileride olmayı hedefleyen değişime ve dönüşüme açık bir bakış olacaktır.
Ürünler arası farklılıkların giderek azaldığı, ürün çeşitliliğinin arttığı ve rekabetin çok yoğun yaşandığı bu sektörde, rekabetin en önemli değişkeni, çalışan insan kaynağının niteliği ve düzeyindeki farktır. Bu düzeyin oluşturulmasında en önemli anahtar"eğitim" dir.Geliştirilmesinde ise "eğitimin içeriği, niteliği ve uygulanabilirliği" önemli rol oynamaktadır.
Bu bakış açısı,birikim ve oluşturduğu ekiple, sadece ilaç sektörüne yönelik bireysel ve kurumsal eğitim modelleri üreten ADESA, Türkiye'de bir ilke imza atarak önemli bir süreci başlatmıştır.
Daha ayrıntılı bilgi için tıklayınız »

TIBBİ MÜMESSİLLİK

Tıbbi Mümessil
A. Satış ve Tıbbi Satış Nedir ?
B. Meslek Standardı
C. Tıbbi Satış Mümessiliği
I.Ünvan ve Tanımı
II. Tıbbi Satış Mümessili'nin Yaptığı Görev ve İşlemler
III. Genel Olarak Kullanılan Araç, Gereç ve Ekipmanlar
IV. Genel Bilgi ve Beceriler
V. Genel Tutum ve Davranışlar
VI. Uluslararası Standard Meslek Sınıflandırma Sistemi(ISCO-88) ile Karşılaştırma
VII. Avrupa Birliğince Ortak Kabul Gören Meslek Profilleri ile Karşılaştırma
VIII. Mesleğin Bugünkü Durumu ve Gelecekteki Eğilimler
IX. MSK Yeterlilik Belgesi Nasıl Alınır?

Ülkemizde Tıbbi Mümessilliğin öncülerinden, profesyonel olarak halen Novartis'e danışman olarak hizmet veren Sn. Saygın Konak mesleğe nasıl başladığın

Sn. Saygın Konak: Safranbolu ortaokulunun İlk mezunlarındanım. Haziran döneminde(1950) sekiz kişi mezun olduk. Babam PTT memuruydu ve Safranbolu’da lise yoktu, en yakın lise Kastamonu’da ve yatılı bölge lisesi şeklindeydi. Yıllık ücreti de 400 liraydı.Bu ücreti ödeyemediğimiz için liseye gidemedim.
Sn. Saygın Konak: Safranbolu ortaokulunun İlk mezunlarındanım. Haziran döneminde(1950) sekiz kişi mezun olduk. Babam PTT memuruydu ve Safranbolu’da lise yoktu, en yakın lise Kastamonu’da ve yatılı bölge lisesi şeklindeydi. Yıllık ücreti de 400 liraydı. Bu ücreti ödeyemediğimiz için liseye gidemedim.
İstanbul’daki bir akrabamız kanalıyla Tophane Erkek Sanat Enstitüsü’nün Torna Tesviye bölümüne kaydımı yaptırdılar. Henüz 14 yaşındaydım ve Enstitü’nün dördüncü sınıf öğrencisi olarak Okula başladım. Sabahtan öğleye kadar atölye, öğleden sonra da dersanede oluyoruz. Torna tezgahına boyum erişmediği için portakal sandığı üzerine çıkarak çalıştığımı unutamıyorum. Küçükken “okumazsan demirci çıraklığına vereceğiz” diye korkuturlardı bizi. Okula bir türlü ısınamamıştım. Demirci yanında çalışmaktan farkı yoktu. Babama “beni demirci çıraklığına verseydiniz daha iyi olurdu” diye mektup yazdım. Okula bir ay devam edebildim, ayak bileklerimde başlayan ağrı ve şiş nedeni ve doktor raporu ile ( hava değişimi ) Safranbolu’ya döndüm. Safranbolu’da tedavi gördükten sonra iyileştim, şikayetlerim geçmişti.
Safranbolu’nun tek eczacısı ve Safranbolu Orta Okulu’nun kurucusu Eczacı Hidayet Derman babama beni sormuş. Babam da okula bu sene devam edemeyeceğimi söyleyince; “eczaneye gelsin bir şeyler öğrenir haylaz olmasın” demiş. Bende çalışmak para kazanmak istiyordum. Onbeş Lira aylık ücretle eczanede çırak olarak işe başladım. Üçüncü aydan sonra maaşım otuz Lira olmuştu. Böylece ilaçlarla ilk tanışıklığım Tıbbi Mümessilliğe başlamadan eczanede başlamış oldu. Çok sevinçliydim, temiz ve kimsenin yapmadığı bir iş olduğu için çok memnundum. Kısa zamanda iğne (enjeksiyon) yapmayı öğrendim (bir iğne 1lira), günde 20 iğne yapıyorum.(O günler için günde 20 lira çok para) Artık aileme de yardım ediyordum. Kazancımla bir motorsiklet almıştım, (Safranbolu’da üç motorsiklet vardı, birisi de benimdi).
O yıllar çok hareketli geçti. 4 yıl eczanede çalıştım. 1954’de Karabük’e lise açılmıştı. İkinci sene liseye gitmeye karar verdim. Okuyup eczacı olmak istiyordum. Ecz.Hidayet Bey’e bu düşüncemi söylediğimde ‘Eğer başka bir eczanede çalışmak için bunu bahane ediyorsan, sana hakkımı helal etmem, ama tahsil için akan sular durur” dediğini bugün gibi hatırlıyorum. Babam, okula çok ara verdiğim için ve çalışırken aile bütçesine de katkım olduğu için fazla güvenemiyordu. Bu nedenle veli olmak istemiyordu. Bir arkadaşımın babasına bana veli olmasını rica ederek okula götürdüm ve kayıt işlemimi yaptırdım. İkici sınıfa geçince babam tekrar velim olmuştu.
Lise boyunca yaz tatillerinde Karabük’te Karabük Eczanesi’nde kalfa olarak çalıştım. Bu eczane Safranbolu’daki eczacının kızı Ecz.Hikmet Şeyhoğlu’nun eczanesiydi.(Şimdi Yeditepe Üniversitesi Ecz.Fakültesinde MÜZE ECZANE) Tıbbi Mümessillerle tanışmam, onları yakından tanımam bu dönemlere rastlar. O zamanlar çoğu Tıp veya Ecz.kökenli, okuldan mezun olmuş veya bir iki dersten beklemeli olarak Tıbbi Mümessillik yapmaktaydılar. Şık giyimleri ve altlarında arabalarıyla onlara çok imreniyordum. Safranbolu’dayken Dr.Vasıf Topçu (Deva İlaç San. A.Ş. Yönetim Kurulu Bşk.) Tıbbi Mümessil olarak Safranbolu’ya Bir Alman firmasını temsilen gelmişti. Kendisine, doktorların muayenhanelerini göstermiştim. Bana da bir DERECE ve BÜYÜTEÇ vermişti. Büyüteci halen saklarım. Tıbbi Mümessillikle ilk tanışmam 1951 yılında böyle oldu. 1958 Yılı Haziran döneminde liseyi bitirdim. Ankara Ünversitesi Tıp Fakültesini kazandım, soruların daha önce çalındığı gerekçesiyle sınavlar iptal edildi. İstanbul Üniversitesi’nde Eczacılık Fakültesini kazanamadım, ikinci tercihim olan Hukuk Fakültesini kazandım. Kayıt yaptırmazsam askere gidecektim. Kayıt oldum ve ilk derse girdim. Kürsüde Ord.Prof.Dr. Hıfzı Veldet Velidedeoğlu, mükemmel bir hoca, konuşmaları beni çok etkiledi ve fakülteye devam etmeye karar verdim. Hukuk Fakültesinde ikinci sınıfa geçtiğimde, 1961 yılı Mart ayında Tıbbi Mümessil olarak DEVA’da göreve başladım. Liseye devam ettiğim ve eczanede çalıştığım yıllarda DEVA hisselerinden satın almıştım. D.E.V.A.’nın açılımı Doktorlar, Ecza ve Alat’tır. Daha önce de HEKTAŞ(Hekimler Türk Anonim Şirketi) diye bir şirket kurulmuştu. Bu şirketleri doktorlar ve eczacılar kurmuştu. Amaçları hem ilaç üretmek hem de tıbbi cihaz ithal ve üretmekti. Deva’da, önce mamül depoda çalışmaya başladım. O zaman propaganda müdürü olan Dr. Hüdai Çaltepe beni kendi bölümüne istedi. Yarım gün propaganda yarım gün de depoda çalıştım. Daha sonra tamamen propaganda bölümüne geçtim. 1961 Yılında Üniversiteyi bıraktım. O zamanlar Tıbbi Mümessilliğin imkanları çok iyi olduğundan, bu meslek için insanlar tahsillerini yarıda bırakabiliyorlardı. Ekim1964’de yedek subay öğretmen olarak askere gittim. Askere giderken istifa etmiştim. Dr. Hüdai Çaltepe istifa dilekçemde “istifa” kelimesini kaldırıp askerlik dönüşü tekrar DEVA’da çalışma kaydını koydurtmuştu. 1966 Yılı Ekim ayında terhis oldum. Tekrar DEVA’ya müracaatımda yöneticilerin İTALYA’da olması nedeniyle kimseyle görüşemedim. İlaç firmasında çalışırken diğer firmalardan çok dostunuz olur. İbrahim Ethem’de çalışan ve aynı bölgelerde (SSK Üniteleri) sık sık karşılaştığım Bülent Tezer isminde bir arkadaşım vardı. DEVA çıkışında Beyoğlu’na doğru yürürken kendisiyle karşılaştım. O da Sandoz’a geçmiş. Yılbaşında Bölge Müdürü olacağını yerine eleman arandığını ifade ederek, birlikte çalışalım diye bir teklifte bulundu. Beraberce propaganda müdürü Talat Ünüvar’a gittik. Beni tanıştırdı, konuştuk, bir kağıt uzatarak kısa özgeçmişimi yazmam istendi. Günlerden 05 Kasım 1966,11 Kasım Pazartesi günü de Levent’ teki ki merkez binada eğitim için kursa başlamam söylenildi. Bu arada Roche ile görüşme yapmıştım. Roche Genel Müdürü İsviçre’deydi. Türkiye’ye döndüğünde onunla da görüşmek gerektiğinden, beklemekteydim. Bunları aynen anlattım ve bendeki evrakları göstererek, ne yapmam gerekir gibi bir davranış içinde oldum. Talat Bey evrakları alıp yırttıktan sonra “Saygın Konak Sandoz’da çalışacak” dedi. Çok şaşırdım ve sevindim. Her şeyde bir hayır vardır düşüncesiyle teşekkür ettim. 11 Kasım 1966 ‘da Sandoz’da Kursa başladım. Giriş, o giriş tam 40 senedir devam ediyorum.

Tıbbi Mümessiller Neden İşten Atılıyor?

Bizim kültürümüzde “iş”, sadece profesyenelce icra edilen ve karşılığında gelir elde edilen uğraş değildir. Bizde iş demek aş demektir, ekmek parası demektir. Çünkü ülkemizde iş bulmak, bir işe sahip olmak kolay değildir. Çalışma çağındaki 22 milyon vatandaşımızın yaklaşık %10’u işsizdir. Eğitimliler içindeki işsizlik oranı ise % 30’a varmaktadır.
Ülkemizin ekonomik durumu aşağıdakiler için pek parlak değildir. Yukarıdakileri ilgilendirense makro göstergelerdir. İktidar olmak pozisyon gereği üste olmak manasına da geldiğinden, üsten bakılınca aşağıyı görmek zordur. Yukarıdan gözüken de makro göstergeler olur. Bu koşullarda hali hazırda bir işe sahip olanlar şanslı olarak algılanmaktadır. İş arayanların da işinin zor olduğu aşikardır. Nedeni ne olursa olsun işten atılmak ciddi bir travmadır.
İlaçlar arasında tedavi edebilme açısından farklılıkların azalması, rekabetin yönünü daha çok tanıtıma ve satışa yönlendirmiştir. Bu yüzden ilaç endüstrisinin en fazla istihdam yarattığı pozisyon Tıbbi Satış Mümessilliğidir. Gerçekte bir ilaç firmasının tüm diğer departmanları satış ekibinin işini kolaylaştırmak için çalışır. Satış ekibi endüstrinin damarlarında akan kan gibidir. Satış ekibiniz yara aldığında, kan kaybetmiş gibi olursunuz. Çünkü Tıbbi Mümessilleriniz yoksa satışınız yoktur ya da ciddiye alınmayacak kadar azdır. Tam tersi, nitelikli bir satış ekibine ve nitelikli yönetime sahipseniz kimse sizi tutamaz.
Bu kadar kıymetli olan Tıbbi Mümessilleri neden işten atılıyor ya da firmalar Tıbbi Mümessillerini kaybediyorlar?
Öngörülen ve planlı turn over dışında böyle bir soruya birçok neden gösterilebilir. Ancak en sık karşılaşılan 3 durum şöyle tanımlanabilir:
Pazarda öngörülemeyen, ani ve bir ilaç firmasının hareket alanı dışındaki gelişmeler (ekonomik kriz, ilacın ödeme listesinden çıkması, ilacın piyasadan geri çekilmesi v.b.),
Kötü yönetim, kötü planlama, yönetimde kişisel çıkarların, kurumsal çıkarların önüne geçmesi
Tıbbi Satış Mümessilinin kaldırması gereken yük ve sorumluluktan daha az performans ortaya koyması, başarısızlık.
Pazarda öngörülemeyen gelişmeler ya da bir kriz durumu ancak liderler tarafından yönetilebilir. Bu liderler de her şirkete, her ekibe nasip olamamaktadır. O nedenle krizlerde küçülmek, Tıbbi Satış Mümessillerini işten çıkartmak bir çare gibi algılanmaktadır. Bu ayrı bir yazı konusudur.
Kötü yönetim kavramı içinde çok şey barındırır. Tıbbi Satış Mümessili alımı planlamayla başlar. Tıbbi Satış Mümessilleri şirketler için, koydukları hedeflere ulaşmadaki en önemli ve en pahalı yatırım araçlarıdır. Getirisi kısa vadede ortaya çıkmaz. Sıfır, deneyimsiz Tıbbi Satış Mümessilinin seçilmesi ve eğitilerek sahaya gönderilmesi minumum 3 aydır. Yeni bir Tıbbi Satış Mümesilinin hastanenin kapısını bulması ve kime gideceğini öğrenmesi 3 ayı bulur. Şirkete getirisinin başlaması için minumum 6 ay geçmesi gerekmektedir. Profesyonel bir Tıbbi Satış Mümessilinin yetişme süresi 1-3 yıl arasında değişmektedir. Tüm bu sürecinin tek finansörü ise işverendir. Ülkemizde profesyonel bir Tıbbi Satış Mümessilinin yetişmesi sürecinde işveren tarafından kaç para harcandığını ortaya koyan bir çalışmaya henüz rastlamadık. Bu konuda yurt dışında 100 bin $ harcamadan bahsedilmektedir.
Şirket üst yönetimi Tıbbi Satış Mümessili işe alma kararı verirken tüm bu masrafların ve sürecin farkındadır. Kanımca firmalar, Tıbbi Satış Mümessili işe alırken var olanlar içinde en uygunlarını seçiyorlar. Bu noktada kendilerini hayli geliştirdiler. Şayet yanlış adayı işe aldılar ise; ki bu mümkün, 6 aya varmadan işin rengi belli olmakta ve hemen soruna müdahale edilmektedir.
Eğer işe alınan sıfır bir Tıbbi Satış Mümessili 1 yıl olmadan kendi isteğiyle işten ayrılıyorsa % 50 den fazla sorumluluk bölge müdürü ve o ekibindir. Çünkü bu meslekte usta-çırak ilişkisi, etkileşimi önemlidir. Yeni işe başlayan birisinin mesleği benimsemesi büyük oranda bölge yöneticisinin tutumuna bağlıdır. Yüksek turn over oranına sahip sigorta sektöründe bir genel müdür bu konuda “eğer bölge müdürü iyiyse turn over % 5 kadar düşüyor, kötüyse % 95’e kadar çıkıyor” sözleri birinci derece amirin önemini anlatmaktadır.