Bizim kültürümüzde “iş”, sadece profesyenelce icra edilen ve karşılığında gelir elde edilen uğraş değildir. Bizde iş demek aş demektir, ekmek parası demektir. Çünkü ülkemizde iş bulmak, bir işe sahip olmak kolay değildir. Çalışma çağındaki 22 milyon vatandaşımızın yaklaşık %10’u işsizdir. Eğitimliler içindeki işsizlik oranı ise % 30’a varmaktadır.
Ülkemizin ekonomik durumu aşağıdakiler için pek parlak değildir. Yukarıdakileri ilgilendirense makro göstergelerdir. İktidar olmak pozisyon gereği üste olmak manasına da geldiğinden, üsten bakılınca aşağıyı görmek zordur. Yukarıdan gözüken de makro göstergeler olur. Bu koşullarda hali hazırda bir işe sahip olanlar şanslı olarak algılanmaktadır. İş arayanların da işinin zor olduğu aşikardır. Nedeni ne olursa olsun işten atılmak ciddi bir travmadır.
İlaçlar arasında tedavi edebilme açısından farklılıkların azalması, rekabetin yönünü daha çok tanıtıma ve satışa yönlendirmiştir. Bu yüzden ilaç endüstrisinin en fazla istihdam yarattığı pozisyon Tıbbi Satış Mümessilliğidir. Gerçekte bir ilaç firmasının tüm diğer departmanları satış ekibinin işini kolaylaştırmak için çalışır. Satış ekibi endüstrinin damarlarında akan kan gibidir. Satış ekibiniz yara aldığında, kan kaybetmiş gibi olursunuz. Çünkü Tıbbi Mümessilleriniz yoksa satışınız yoktur ya da ciddiye alınmayacak kadar azdır. Tam tersi, nitelikli bir satış ekibine ve nitelikli yönetime sahipseniz kimse sizi tutamaz.
Bu kadar kıymetli olan Tıbbi Mümessilleri neden işten atılıyor ya da firmalar Tıbbi Mümessillerini kaybediyorlar?
Öngörülen ve planlı turn over dışında böyle bir soruya birçok neden gösterilebilir. Ancak en sık karşılaşılan 3 durum şöyle tanımlanabilir:
Pazarda öngörülemeyen, ani ve bir ilaç firmasının hareket alanı dışındaki gelişmeler (ekonomik kriz, ilacın ödeme listesinden çıkması, ilacın piyasadan geri çekilmesi v.b.),
Kötü yönetim, kötü planlama, yönetimde kişisel çıkarların, kurumsal çıkarların önüne geçmesi
Tıbbi Satış Mümessilinin kaldırması gereken yük ve sorumluluktan daha az performans ortaya koyması, başarısızlık.
Pazarda öngörülemeyen gelişmeler ya da bir kriz durumu ancak liderler tarafından yönetilebilir. Bu liderler de her şirkete, her ekibe nasip olamamaktadır. O nedenle krizlerde küçülmek, Tıbbi Satış Mümessillerini işten çıkartmak bir çare gibi algılanmaktadır. Bu ayrı bir yazı konusudur.
Kötü yönetim kavramı içinde çok şey barındırır. Tıbbi Satış Mümessili alımı planlamayla başlar. Tıbbi Satış Mümessilleri şirketler için, koydukları hedeflere ulaşmadaki en önemli ve en pahalı yatırım araçlarıdır. Getirisi kısa vadede ortaya çıkmaz. Sıfır, deneyimsiz Tıbbi Satış Mümessilinin seçilmesi ve eğitilerek sahaya gönderilmesi minumum 3 aydır. Yeni bir Tıbbi Satış Mümesilinin hastanenin kapısını bulması ve kime gideceğini öğrenmesi 3 ayı bulur. Şirkete getirisinin başlaması için minumum 6 ay geçmesi gerekmektedir. Profesyonel bir Tıbbi Satış Mümessilinin yetişme süresi 1-3 yıl arasında değişmektedir. Tüm bu sürecinin tek finansörü ise işverendir. Ülkemizde profesyonel bir Tıbbi Satış Mümessilinin yetişmesi sürecinde işveren tarafından kaç para harcandığını ortaya koyan bir çalışmaya henüz rastlamadık. Bu konuda yurt dışında 100 bin $ harcamadan bahsedilmektedir.
Şirket üst yönetimi Tıbbi Satış Mümessili işe alma kararı verirken tüm bu masrafların ve sürecin farkındadır. Kanımca firmalar, Tıbbi Satış Mümessili işe alırken var olanlar içinde en uygunlarını seçiyorlar. Bu noktada kendilerini hayli geliştirdiler. Şayet yanlış adayı işe aldılar ise; ki bu mümkün, 6 aya varmadan işin rengi belli olmakta ve hemen soruna müdahale edilmektedir.
Eğer işe alınan sıfır bir Tıbbi Satış Mümessili 1 yıl olmadan kendi isteğiyle işten ayrılıyorsa % 50 den fazla sorumluluk bölge müdürü ve o ekibindir. Çünkü bu meslekte usta-çırak ilişkisi, etkileşimi önemlidir. Yeni işe başlayan birisinin mesleği benimsemesi büyük oranda bölge yöneticisinin tutumuna bağlıdır. Yüksek turn over oranına sahip sigorta sektöründe bir genel müdür bu konuda “eğer bölge müdürü iyiyse turn over % 5 kadar düşüyor, kötüyse % 95’e kadar çıkıyor” sözleri birinci derece amirin önemini anlatmaktadır.
Ülkemizin ekonomik durumu aşağıdakiler için pek parlak değildir. Yukarıdakileri ilgilendirense makro göstergelerdir. İktidar olmak pozisyon gereği üste olmak manasına da geldiğinden, üsten bakılınca aşağıyı görmek zordur. Yukarıdan gözüken de makro göstergeler olur. Bu koşullarda hali hazırda bir işe sahip olanlar şanslı olarak algılanmaktadır. İş arayanların da işinin zor olduğu aşikardır. Nedeni ne olursa olsun işten atılmak ciddi bir travmadır.
İlaçlar arasında tedavi edebilme açısından farklılıkların azalması, rekabetin yönünü daha çok tanıtıma ve satışa yönlendirmiştir. Bu yüzden ilaç endüstrisinin en fazla istihdam yarattığı pozisyon Tıbbi Satış Mümessilliğidir. Gerçekte bir ilaç firmasının tüm diğer departmanları satış ekibinin işini kolaylaştırmak için çalışır. Satış ekibi endüstrinin damarlarında akan kan gibidir. Satış ekibiniz yara aldığında, kan kaybetmiş gibi olursunuz. Çünkü Tıbbi Mümessilleriniz yoksa satışınız yoktur ya da ciddiye alınmayacak kadar azdır. Tam tersi, nitelikli bir satış ekibine ve nitelikli yönetime sahipseniz kimse sizi tutamaz.
Bu kadar kıymetli olan Tıbbi Mümessilleri neden işten atılıyor ya da firmalar Tıbbi Mümessillerini kaybediyorlar?
Öngörülen ve planlı turn over dışında böyle bir soruya birçok neden gösterilebilir. Ancak en sık karşılaşılan 3 durum şöyle tanımlanabilir:
Pazarda öngörülemeyen, ani ve bir ilaç firmasının hareket alanı dışındaki gelişmeler (ekonomik kriz, ilacın ödeme listesinden çıkması, ilacın piyasadan geri çekilmesi v.b.),
Kötü yönetim, kötü planlama, yönetimde kişisel çıkarların, kurumsal çıkarların önüne geçmesi
Tıbbi Satış Mümessilinin kaldırması gereken yük ve sorumluluktan daha az performans ortaya koyması, başarısızlık.
Pazarda öngörülemeyen gelişmeler ya da bir kriz durumu ancak liderler tarafından yönetilebilir. Bu liderler de her şirkete, her ekibe nasip olamamaktadır. O nedenle krizlerde küçülmek, Tıbbi Satış Mümessillerini işten çıkartmak bir çare gibi algılanmaktadır. Bu ayrı bir yazı konusudur.
Kötü yönetim kavramı içinde çok şey barındırır. Tıbbi Satış Mümessili alımı planlamayla başlar. Tıbbi Satış Mümessilleri şirketler için, koydukları hedeflere ulaşmadaki en önemli ve en pahalı yatırım araçlarıdır. Getirisi kısa vadede ortaya çıkmaz. Sıfır, deneyimsiz Tıbbi Satış Mümessilinin seçilmesi ve eğitilerek sahaya gönderilmesi minumum 3 aydır. Yeni bir Tıbbi Satış Mümesilinin hastanenin kapısını bulması ve kime gideceğini öğrenmesi 3 ayı bulur. Şirkete getirisinin başlaması için minumum 6 ay geçmesi gerekmektedir. Profesyonel bir Tıbbi Satış Mümessilinin yetişme süresi 1-3 yıl arasında değişmektedir. Tüm bu sürecinin tek finansörü ise işverendir. Ülkemizde profesyonel bir Tıbbi Satış Mümessilinin yetişmesi sürecinde işveren tarafından kaç para harcandığını ortaya koyan bir çalışmaya henüz rastlamadık. Bu konuda yurt dışında 100 bin $ harcamadan bahsedilmektedir.
Şirket üst yönetimi Tıbbi Satış Mümessili işe alma kararı verirken tüm bu masrafların ve sürecin farkındadır. Kanımca firmalar, Tıbbi Satış Mümessili işe alırken var olanlar içinde en uygunlarını seçiyorlar. Bu noktada kendilerini hayli geliştirdiler. Şayet yanlış adayı işe aldılar ise; ki bu mümkün, 6 aya varmadan işin rengi belli olmakta ve hemen soruna müdahale edilmektedir.
Eğer işe alınan sıfır bir Tıbbi Satış Mümessili 1 yıl olmadan kendi isteğiyle işten ayrılıyorsa % 50 den fazla sorumluluk bölge müdürü ve o ekibindir. Çünkü bu meslekte usta-çırak ilişkisi, etkileşimi önemlidir. Yeni işe başlayan birisinin mesleği benimsemesi büyük oranda bölge yöneticisinin tutumuna bağlıdır. Yüksek turn over oranına sahip sigorta sektöründe bir genel müdür bu konuda “eğer bölge müdürü iyiyse turn over % 5 kadar düşüyor, kötüyse % 95’e kadar çıkıyor” sözleri birinci derece amirin önemini anlatmaktadır.
1 yorum:
o kadar faydalı bilgiler var ki yazınızda teşekkür ederim. Ben ise farklı bir soru sormak istiyorum. Bende mümessilim ve işsizim.. Bazı firmalar, bazı firmalarda çalışmış elemanı almak istemiyorlar. Sizce bunu nasıl aşabiliriz. Başarı plaketlerim olmasına, koçluk yapmama rağmen eski firmam önüme cıkıyor. Ne gibi bir öneriniz olur bana?
SAYGILAR
Yorum Gönder